高雄西區扶輪社

  高雄社主辦聯合例會 王時成從對抗到雙贏 〈打通談判任督二脈〉 籌碼佈局　創意解套 《本刊訊》本社第2397次例會，參與由高雄社主辦，東區社、西區社、東南社、晨光社、繁星社共同聯合例會，特別邀請王時成理事長以〈打通談判任督二脈〉為題開講，會場座無虛席。 王理事長以淺顯卻具深度的語言，帶領社友從學理到實務，拆解談判的本質與方法，強調談判並非表面技巧的堆砌，而是靠系統化思維與策略性籌碼，才能在各類人際和商務衝突中找到創意而穩健的解法。 王理事長指出，成功談判需要三種「氣」：氣質、氣勢與氣度，三者合一才能影響對手並有效化解問題。他強調不要學「三腳貓」式的零碎招式，而應學習「理性的抽絲剝繭」與「壓倒式的排山倒海」，也就是把談判當作一門系統性的博弈科學來學習與練習。 談判是生活大小事無所不在的能力：從小學生在書桌上畫界線、車禍理賠到國際關稅談判，皆屬談判適用的場域。王理事長以簡潔的邏輯提醒大家，能先溝通就不要直接談判；溝通、協商、博弈到談判，是逐步升級的過程，目的在於解決衝突、避免對決與創造雙贏。 演講中，王理事長以經典與時事案例闡述談判籌碼的物理性分類：情報籌碼、時間籌碼與權勢籌碼；只有能對對手造成心理或實際壓力的，才稱得上真正的「籌碼」。他引述政商談判實例指出，耐性與提供解套方案往往比一味高壓更有效，例如某些國際談判中，能抵死不從卻善於提出替代選項的談判者，往往受尊重並能達成預期結果。 其中也談到所謂「川普式」談判四部曲：漫天喊價、製造恐懼、變化無常與亂中取利，王理事長分析這些手法的理論基礎與風險，並以博弈理論對其作出中性評價：在某些情境下可見效，但非長久之道。相比之下，他更倡議以「系統化談判」與「理性博弈」為根基，將每一步出招視為籌碼運用，並在僵局中尋求創意選項，讓雙方各退一步卻都能自認為「贏家」。 為了讓理論更落地，王理事長舉了多個日常與企業實務例子：車禍理賠、勞資爭議、採購與銷售談判等，說明如何透過瞭解對方立場、拆解爭點、提出替代方案來達成妥協；以員工請求加薪為例，他建議避免圍繞單一爭點互槓，應提出多個選項，如彈性工時、考核獎金或留任誘因，擴大全贏的可能。 主講提醒大家練習談判的方法與心法： 以溝通為先，將談判視為解題工具而非終局對抗。 構築和運用籌碼（情報、時間、權勢），但籌碼要能產生反應才有價值。 學習觀察與換位思考，尋找「認知差距」作為創造雙贏的切入...